“Ketika seorang investor menularkan Anda, mereka tidak akan memberi tahu Anda alasan sebenarnya,” kata Tom Blomfield, mitra kelompok di Y Combinator. “AIni masih tahap awal, sejujurnya, tidak ada yang tahu apa yang akan terjadi. Masa depan sangat tidak pasti. Yang mereka nilai hanyalah kualitas yang dirasakan sang pendiri. Ketika mereka lewat, apa yang mereka pikirkan di kepala mereka adalah bahwa orang ini tidak cukup mengesankan. Tidak tangguh. Tidak cukup pintar. Tidak cukup pekerja keras. Apapun itu, 'Saya tidak yakin orang ini adalah pemenang.' Dan mereka tidak akan pernah mengatakan hal itu kepada Anda, karena Anda akan marah. Dan kemudian Anda tidak akan pernah ingin meluncurkannya lagi.”
Blomfield harus tahu – dia adalah pendiri Monzo Bank, salah satu bintang paling bersinar di dunia startup Inggris. Selama sekitar tiga tahun terakhir, dia menjadi partner di Y Combinator. Dia bergabung dengan saya di panggung TechCrunch Early Stage di Boston pada hari Kamis, dalam sesi bertajuk “Cara Mengumpulkan Uang dan Menjadi Hidup.” Tidak ada kata-kata kasar atau pukulan keras: yang ada hanyalah pembicaraan nyata dan sesekali F-bom mengalir.
Pahami Hukum Kekuatan Pengembalian Investor
Inti dari model modal ventura terletak pada Power Law of Returns, sebuah konsep yang harus dipahami oleh setiap pendiri untuk menavigasi lanskap penggalangan dana secara efektif. Kesimpulan: sejumlah kecil investasi yang sangat sukses akan menghasilkan sebagian besar keuntungan perusahaan modal ventura, mengimbangi kerugian dari banyak investasi yang gagal.
Bagi VC, ini berarti fokus tanpa henti dalam mengidentifikasi dan mendukung startup langka yang memiliki potensi keuntungan 100x hingga 1000x. Sebagai seorang pendiri, tantangan Anda adalah meyakinkan investor bahwa startup Anda mempunyai potensi untuk menjadi salah satu yang outlier, meskipun kemungkinan mencapai kesuksesan sebesar itu tampaknya hanya 1%.
Untuk menunjukkan potensi yang sangat besar ini, diperlukan visi yang menarik, pemahaman mendalam tentang pasar Anda, dan jalur yang jelas menuju pertumbuhan yang cepat. Para pendiri harus memberikan gambaran masa depan di mana startup mereka telah menguasai sebagian besar pasar yang besar dan berkembang, dengan model bisnis yang dapat berkembang secara efisien dan menguntungkan.
“Setiap VC, ketika mereka melihat perusahaan Anda, tidak bertanya, 'oh, pendiri ini meminta saya untuk berinvestasi sebesar $5 juta. Apakah akan mencapai $10 juta atau $20 juta?' Bagi seorang VC, itu sama saja dengan kegagalan,” kata Blomfield. “Batting single secara harfiah identik dengan angka nol bagi mereka. Itu tidak menggerakkan jarum dengan cara apapun. Satu-satunya hal yang menggerakkan jarum untuk pengembalian VC adalah home run, adalah pengembalian 100x, pengembalian 1.000x.”
Para VC mencari pendiri yang dapat mendukung klaim mereka dengan data, daya tarik, dan pemahaman mendalam tentang industri mereka. Ini berarti memahami dengan jelas metrik utama Anda, seperti biaya akuisisi pelanggan, nilai seumur hidup, dan tingkat pertumbuhan, dan mengartikulasikan bagaimana metrik ini akan berkembang seiring dengan peningkatan skala Anda.
Pentingnya pasar yang dapat dialamatkan
Salah satu proksi hukum kekuasaan adalah ukuran pasar yang dapat Anda tangani: Sangat penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang Total Addressable Market (TAM) Anda dan mampu mengartikulasikannya kepada investor dengan cara yang menarik. TAM Anda mewakili total peluang pendapatan yang tersedia untuk startup Anda jika Anda ingin menangkap 100% target pasar Anda. Ini adalah batasan teoretis mengenai potensi pertumbuhan Anda, dan merupakan metrik utama yang digunakan VC untuk mengevaluasi potensi skala bisnis Anda.
Saat mempresentasikan TAM Anda kepada investor, bersikaplah realistis dan dukung perkiraan Anda dengan data dan penelitian. VC sangat ahli dalam mengevaluasi potensi pasar, dan mereka akan segera mengetahui segala upaya untuk mengembangkan atau membesar-besarkan ukuran pasar Anda. Alih-alih, fokuslah untuk menyajikan alasan yang jelas dan menarik tentang mengapa pasar Anda menarik, bagaimana Anda berencana untuk memperoleh pangsa pasar yang signifikan, dan keuntungan unik apa yang ditawarkan oleh startup Anda.
Leverage adalah nama permainannya
Mengumpulkan modal ventura bukan hanya tentang memperkenalkan startup Anda kepada investor dan berharap yang terbaik. Ini adalah proses strategis yang melibatkan penciptaan pengaruh dan persaingan di antara investor untuk mendapatkan persyaratan terbaik bagi perusahaan Anda.
“YC sangat, sangat bagus dalam[menghasilkanleverageKamipadadasarnyamengumpulkansejumlahperusahaanterbaikdiduniakamimemasukkanmerekakedalamsebuahprogramdanpadaakhirnyakamimengadakanharidemodimanaparainvestorterbaikduniapadadasarnyamenjalankanproseslelanguntukmencobadanberinvestasidiperusahaan-perusahaantersebut”Blomfielddiringkas“DanapakahAndamelakukanakseleratoratautidakmencobamenciptakansituasitertekansepertiitusituasileveragetinggidimanaAndamemilikibanyakinvestoryangmenawarperusahaanAndaInibenar-benarsatu-satunyacaraAndamendapatkanhasilinvestasiyangluarbiasaYCbarusajamemproduksinyauntukAndaInisangatsangatberguna”[generatingleverageWebasicallycollectabunchofthebestcompaniesintheworldweputthemthroughaprogramandattheendwehaveademodaywheretheworld’sbestinvestorsbasicallyrunanauctionprocesstotryandinvestinthecompanies”Blomfieldsummarized“Andwhetherornotyou’redoinganacceleratortryingtocreatethatkindofpressuredsituationthatkindofhighleveragesituationwhereyouhavemultipleinvestorsbiddingforyourcompanyIt’sreallytheonlywayyougetgreatinvestmentoutcomesYCjustmanufacturesthatforyouIt’sveryveryuseful”
Meskipun Anda bukan bagian dari program akselerator, masih ada cara untuk menciptakan persaingan dan pengaruh di antara investor. Salah satu strateginya adalah dengan menjalankan proses penggalangan dana yang ketat, menetapkan batas waktu yang jelas kapan Anda akan mengambil keputusan dan mengomunikasikan hal ini kepada investor terlebih dahulu. Hal ini menciptakan rasa urgensi dan kelangkaan, karena investor mengetahui bahwa mereka mempunyai jendela penawaran yang terbatas.
Taktik lainnya adalah bersikap strategis mengenai urutan pertemuan Anda dengan investor. Mulailah dengan investor yang cenderung lebih skeptis atau memiliki proses pengambilan keputusan yang lebih lama, lalu beralih ke investor yang cenderung bergerak cepat. Hal ini memungkinkan Anda membangun momentum dan menciptakan rasa keniscayaan seputar penggalangan dana Anda.
Malaikat berinvestasi dengan hatinya
Blomfield juga membahas bagaimana angel investor sering kali memiliki motivasi dan rubrik yang berbeda dalam berinvestasi dibandingkan investor profesional: mereka biasanya berinvestasi pada tingkat yang lebih tinggi daripada VC, terutama untuk kesepakatan tahap awal. Hal ini karena angel investor biasanya menginvestasikan uang mereka sendiri dan lebih cenderung terpengaruh oleh pendiri atau visi yang menarik, meskipun bisnis tersebut masih dalam tahap awal.
Keuntungan utama lainnya bekerja dengan angel investor adalah mereka sering kali dapat memperkenalkan investor lain dan membantu Anda membangun momentum dalam upaya penggalangan dana. Banyak putaran penggalangan dana yang sukses dimulai dengan bergabungnya beberapa angel investor utama, yang kemudian membantu menarik minat VC yang lebih besar.
Blomfield membagikan contoh ronde yang terjadi secara perlahan; lebih dari 180 pertemuan dan kerja keras selama 4,5 bulan.
“Ini sebenarnya adalah kenyataan dari sebagian besar putaran yang dilakukan saat ini: Anda membaca tentang putaran blockbuster di TechCrunch. Anda tahu, 'Saya mengumpulkan $100 juta dari putaran Sequoia'. Tapi sejujurnya, TechCrunch tidak menulis banyak tentang 'Saya menyelesaikannya selama 4 1/2 bulan dan akhirnya menutup putaran saya setelah bertemu dengan 190 investor,'” kata Blomfield. “Sebenarnya, begitulah cara sebagian besar putaran dilakukan. Dan sebagian besar hal ini bergantung pada angel investor.”
Umpan balik investor bisa menyesatkan
Salah satu aspek paling menantang dalam proses penggalangan dana bagi para pendiri adalah menavigasi masukan yang mereka terima dari investor. Meskipun wajar untuk mencari dan mempertimbangkan secara hati-hati setiap saran atau kritik dari calon pendukung, penting untuk menyadari bahwa umpan balik investor sering kali menyesatkan atau kontraproduktif.
Blomfield menjelaskan bahwa investor sering kali menyampaikan kesepakatan karena alasan yang tidak mereka ungkapkan sepenuhnya kepada pendirinya. Mereka mungkin menyebutkan kekhawatiran mengenai pasar, produk, atau tim, namun hal ini sering kali hanya merupakan pembenaran dangkal atas kurangnya keyakinan yang mendasar atau kesesuaian dengan tesis investasi mereka.
“Hal yang dapat diambil dari hal ini adalah ketika seorang investor memberi Anda banyak masukan mengenai tahap promosi awal Anda, beberapa pendiri akan berkata, 'Ya Tuhan, mereka mengatakan bahwa pendekatan saya terhadap pasar belum cukup berkembang. Lebih baik pergi dan lakukan itu.' Namun hal ini menyesatkan orang, karena sebagian besar alasannya adalah omong kosong,” kata Blomfield. “Anda mungkin akhirnya mengubah seluruh strategi perusahaan Anda berdasarkan masukan acak yang diberikan investor kepada Anda, padahal sebenarnya mereka berpikir, 'Saya rasa para pendirinya tidak cukup baik,' yang merupakan kenyataan pahit yang tidak akan pernah mereka lakukan. memberi tahu Anda.”
Investor tidak selalu benar. Hanya karena seorang investor telah menyetujui kesepakatan Anda tidak berarti startup Anda cacat atau kurang potensial. Banyak perusahaan paling sukses dalam sejarah telah dilewati oleh banyak investor sebelum menemukan perusahaan yang tepat.
Bersikaplah tekun terhadap investor Anda
Investor yang Anda ajak bergabung tidak hanya akan memberikan modal yang Anda perlukan untuk berkembang namun juga akan berfungsi sebagai mitra utama dan penasihat saat Anda menghadapi tantangan dalam meningkatkan skala bisnis Anda. Memilih investor yang salah dapat menyebabkan insentif yang tidak selaras, konflik, dan bahkan kegagalan perusahaan Anda. Banyak hal yang dapat dihindari dengan melakukan uji tuntas menyeluruh terhadap calon investor sebelum menandatangani kesepakatan apa pun. Ini berarti tidak hanya melihat besaran dana atau nama dalam portofolionya, tetapi juga menggali reputasi, rekam jejak, dan pendekatan mereka dalam bekerja sama dengan para pendiri.
“80 persen investor memberi Anda uang. Uangnya sama. Dan Anda kembali menjalankan bisnis Anda. Dan Anda harus mencari tahu. Sayangnya, menurut saya, ada sekitar 15 hingga 20 persen investor yang secara aktif melakukan tindakan destruktif,” kata Blomfield. “Mereka memberi Anda uang, dan kemudian mereka mencoba membantu, dan mereka mengacau. Mereka sangat menuntut, atau mendorong Anda untuk memutar bisnis ke arah yang gila, atau mendorong Anda untuk menghabiskan uang yang baru saja mereka berikan kepada Anda untuk merekrut karyawan lebih cepat.”
Salah satu nasihat penting dari Blomfield adalah berbicara dengan para pendiri perusahaan yang kinerja portofolio investornya tidak baik. Meskipun wajar bagi investor untuk memuji kesuksesan investasi mereka, Anda sering kali dapat mengetahui lebih banyak dengan memeriksa bagaimana mereka berperilaku ketika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana.
“Para pendiri yang sukses akan mengatakan hal-hal baik. Tetapi orang-orang menengah, yang lajang, dan yang mogok, yang gagal, pergilah dan bicaralah dengan orang-orang itu. Dan tidak mendapat perkenalan dari investor. Pergi dan lakukan penelitian Anda sendiri. Temukan para pendiri tersebut dan tanyakan, bagaimana para investor ini bertindak ketika masa-masa sulit,” saran Blomfield.
