'Lembah kematian' bagi iklim terletak antara pendanaan tahap awal dan peningkatan skala besar

Jonathan Strimling menghadapinya sebuah dilema. Perusahaannya telah menghabiskan sembilan tahun mengerjakan proses kimia yang dapat mengubah kotak kardus bekas menjadi insulasi bangunan berkualitas tinggi. Kabar baiknya adalah tim akhirnya berhasil memecahkannya: teknologi CleanFiber menghasilkan insulasi — insulasi yang sangat bagus. Bahan ini memiliki lebih sedikit kontaminan dan menghasilkan lebih sedikit debu dibandingkan insulasi selulosa lainnya yang terbuat dari koran bekas. Pemasang isolasi menyukai hal itu.

Sekarang Serat Bersih harus membuatnya lebih banyak. Lebih banyak lagi.

Banyak pendiri dan CEO mungkin iri dengan masalah ini. Namun transisi dari proyek sains ke proyek komersial adalah salah satu hal yang paling sulit dilakukan.

“Sulit untuk meluncurkan pabrik pertama Anda,” Strimling, CEO perusahaan, mengatakan kepada TechCrunch. “Harganya lebih besar dari perkiraan kami. Kami membutuhkan waktu lebih lama dari yang kami perkirakan. Dan itu cukup umum.”

Setiap startup pasti mempunyai sejumlah risiko. Perusahaan tahap awal sering kali tidak yakin apakah teknologi mereka akan berhasil atau apakah produk mereka akan mendapatkan cukup banyak pelanggan. Namun pada saat itu, investor lebih bersedia menanggung risikonya. Mereka tahu bahwa startup baru adalah sebuah pertaruhan, namun jumlah yang dibutuhkan untuk memulainya relatif kecil. Lebih mudah memainkan permainan angka.

Namun, keadaan berubah ketika startup muncul dari masa mudanya, dan tantangannya menjadi lebih besar ketika produk perusahaan terbuat dari atom, bukan satu dan nol.

“Masih banyak keraguan untuk mengerjakan perangkat keras, teknologi keras, dan infrastruktur,” Matt Rogers, salah satu pendiri Nest and Mill, mengatakan kepada TechCrunch. Tahap tengah yang canggung ini sangat sulit bagi startup iklim, yang didominasi oleh perusahaan perangkat keras.

“Anda tidak dapat mengatasi masalah iklim dengan SaaS,” kata Rogers.

Permasalahan ini mendominasi perbincangan mengenai keuangan dan perubahan iklim. Dalam beberapa tahun terakhir, terdapat banyak sekali startup yang berupaya untuk melistriki rumah dan gedung, mengurangi polusi dalam proses industri, dan menghilangkan karbon yang menyebabkan pemanasan global dari atmosfer. Namun seiring dengan keluarnya perusahaan-perusahaan tersebut dari laboratorium, mereka kesulitan mengumpulkan dana yang diperlukan untuk membangun proyek skala komersial pertama mereka.

“Transisi itu sungguh sangat sulit,” katanya Lara Pierpoint, direktur pelaksana Trellis Climate di Prime Coalition. “Ini bukan sesuatu yang dirancang untuk dinavigasi oleh VC, juga bukan sesuatu yang dirancang untuk diambil oleh investor infrastruktur institusional dari perspektif risiko.”

Beberapa orang menyebut ini sebagai masalah “yang pertama”. Ada pula yang menyebutnya sebagai “missing middle” yang menggambarkan kesenjangan besar antara dana ventura tahap awal dan keahlian di satu sisi dan dana infrastruktur di sisi lain. Namun ketentuan-ketentuan tersebut menjelaskan betapa parahnya masalah tersebut. Istilah yang lebih baik mungkin adalah apa Ashwin Shashindranathmitra di Energy Impact Partners, menyebutnya sebagai “lembah kematian komersial”.

Sean Sandbachkepala sekolah di Spring Lane Capital, menyatakan hal ini dengan lebih blak-blakan, dengan menyebutnya sebagai “ancaman terbesar bagi perusahaan iklim.”

Membiayai perangkat keras itu sulit

Lembah kematian tidak hanya terjadi pada perusahaan teknologi iklim, namun hal ini menimbulkan tantangan yang lebih besar bagi perusahaan yang berupaya melakukan dekarbonisasi pada industri atau bangunan, misalnya. “Saat Anda membuat perangkat keras atau infrastruktur, kebutuhan modal Anda sangat berbeda,” kata Rogers.

Untuk mengetahui caranya, pertimbangkan dua perusahaan teknologi iklim hipotetis: satu adalah startup SaaS dengan pendapatan yang baru-baru ini mengumpulkan $2 juta dan sedang mencari tambahan $5 juta. “Itu cerita yang bagus untuk perusahaan ventura tradisional,” kata Abe Yokelsalah satu pendiri dan mitra pengelola di Congruent Ventures.

Bandingkan dengan perusahaan teknologi mendalam yang tidak memiliki pendapatan apa pun dan berharap dapat mengumpulkan Seri B senilai $50 juta untuk mendanai proyek pertamanya. “Itu cerita yang lebih sulit,” katanya.

Hasilnya, “sebagian besar waktu kami secara konsisten dihabiskan bersama perusahaan portofolio kami untuk membantu mereka mendapatkan modal tahap berikutnya,” kata Yokell. “Kami mencari orang untuk mengisi kesenjangan tersebut. Tapi itu tidak seperti Anda menggunakan dana 20. Anda akan mencapai 100 atau 200.”

Bukan hanya jumlah dolar yang membuat penggalangan dana menjadi lebih sulit. Salah satu permasalahannya terletak pada perkembangan pembiayaan startup selama bertahun-tahun. Dasawarsa lalu para pemodal ventura biasa mengatasi tantangan perangkat keras, namun saat ini mayoritas cenderung menghindarinya.

“Kami memiliki tumpukan modal dalam perekonomian kami yang dibangun untuk inovasi digital,” dibandingkan kemajuan perangkat keras, katanya Saloni Multanisalah satu kepala usaha dan pertumbuhan di Galvanize Climate Solutions.

Bagaimana startup mati di tengah-tengahnya

Lembah kematian komersial telah memakan banyak korban. Lebih dari satu dekade yang lalu, produsen baterai A123 Systems bekerja keras untuk membangun tidak hanya pabriknya sendiri, tetapi juga seluruh rantai pasokan untuk menyediakan sel bagi perusahaan seperti GM. Mobil itu akhirnya dijual seharga satu sen dolar kepada raksasa suku cadang mobil Tiongkok.

Baru-baru ini, Sunfolding, yang membuat aktuator untuk membantu panel surya melacak matahari, diluncurkan perut ke atas pada bulan Desember setelah menghadapi tantangan manufaktur. Startup lain, produsen bus listrik Proterra, menyatakan bangkrut pada bulan Agustus karena mereka menandatangani kontrak yang tidak menguntungkan – sehingga biaya bus menjadi lebih mahal dari perkiraan.

Dalam kasus Proterra, kesulitan dalam memproduksi bus secara massal diperparah oleh fakta bahwa perusahaan tersebut juga mengembangkan dua lini bisnis lainnya, satu yang berfokus pada sistem baterai untuk kendaraan tugas berat lainnya dan satu lagi yang mengkhususkan diri pada infrastruktur pengisian daya untuk kendaraan tersebut.

Banyak startup yang terjebak dalam perangkap ini, katanya Adam Sharkawy, salah satu pendiri dan mitra pengelola di Material Impact. “Saat mereka mencapai kesuksesan awal, mereka melihat sekeliling mereka dan berkata, 'Bagaimana kita bisa membangun ekosistem kita? Bagaimana kita dapat membuka jalan menuju peningkatan yang sesungguhnya? Bagaimana kita bisa membangun infrastruktur untuk mempersiapkan diri kita untuk berkembang?'” katanya. “Mereka kehilangan pandangan terhadap proposisi nilai inti yang sedang mereka bangun, yang harus mereka pastikan pelaksanaannya, sebelum mereka dapat mulai menskalakan nilai-nilai lainnya secara linier.”

Menemukan bakat untuk menjembatani kesenjangan

Mempertahankan fokus adalah salah satu bagian dari tantangan. Mengenali apa yang harus difokuskan dan kapan adalah hal lain. Hal ini dapat dipelajari melalui pengalaman langsung, sesuatu yang sering kali kurang dimiliki oleh startup tahap awal.

Akibatnya, banyak investor yang mendorong startup untuk mempekerjakan orang-orang yang berpengalaman di bidang manufaktur, konstruksi, dan manajemen proyek lebih awal dari yang seharusnya mereka lakukan. “Kami selalu menganjurkan perekrutan dini untuk peran-peran seperti manajer proyek, kepala teknik, kepala konstruksi,” kata Mario Fernandezkepala Breakthrough Energy Catalyst, yang berinvestasi dalam demonstrasi besar dan proyek pertama.

“Kesenjangan tim adalah hal besar yang kami coba atasi,” kata Shashindranath, mitra EIP. “Sebagian besar perusahaan tempat kami berinvestasi belum pernah membangun proyek besar sebelumnya.”

Yang pasti, memiliki tim yang tepat tidak akan menjadi masalah jika perusahaan kehabisan uang. Untuk itu, investor harus merogoh kocek lebih dalam atau mencari solusi di tempat lain.

Uang penting

Menulis cek yang lebih banyak dan lebih besar adalah salah satu solusi yang dilakukan banyak perusahaan. Banyak investor memiliki dana peluang atau dana kontinuitas yang dicadangkan untuk perusahaan portofolio paling sukses guna memastikan mereka memiliki sumber daya yang diperlukan untuk bertahan hidup di lembah kematian. Hal ini tidak hanya memberikan peluang yang lebih besar bagi startup, namun juga dapat membantu mereka mengakses sumber modal lain, kata Shashindranath. Perusahaan dengan rekening bank yang lebih besar memiliki “kredibilitas tambahan” di mata pemodal utang, katanya. “Ini merupakan sinyal yang membantu dalam banyak cara berbeda.”

Bagi perusahaan yang membangun pabrik, pinjaman peralatan yang didukung aset juga merupakan pilihan, katanya Tom Chimitra pendiri At One Ventures, “dalam skenario terburuk, Anda dapat menjual kembali peralatan dengan harga 70% dari nilainya dan Anda hanya memiliki sedikit batas utang yang harus dibayar kembali.”

Namun bagi perusahaan-perusahaan yang berada pada tahap terdepan, seperti startup fusion, ada batasan sejauh mana pedoman tersebut dapat membawa mereka. Beberapa proyek membutuhkan banyak uang sebelum dapat menghasilkan pendapatan yang berarti, dan tidak banyak investor yang memiliki posisi yang baik untuk menjembatani kesenjangan tersebut.

“Investor tahap awal, karena berbagai alasan, telah berjuang untuk mendukung proses menengah tersebut terutama karena skala dana mereka, skala cek yang dapat mereka tulis, dan, sejujurnya, realitas keuntungan yang mereka peroleh. bahwa aset-aset ini pada akhirnya mampu berproduksi,” kata Francis O'Sullivan, direktur pelaksana di S2G Ventures. “Pengembalian seperti usaha sangat sulit dicapai ketika Anda memasuki dunia yang lebih besar, lebih padat modal, lebih berorientasi pada proyek, dan menghasilkan komoditas.”

Investor ventura tahap awal pada umumnya menargetkan pengembalian investasi sepuluh kali lipat, namun O'Sullivan berpendapat bahwa mungkin nilai yang lebih baik untuk startup teknologi iklim yang berfokus pada perangkat keras adalah 2x atau 3x. Hal ini akan memudahkan untuk menarik investasi lanjutan dari dana ekuitas pertumbuhan (growth equity fund) yang mengharapkan imbal hasil serupa, sebelum menyerahkannya kepada investor infrastruktur, yang cenderung menargetkan imbal hasil sebesar 50%. Masalahnya adalah, sebagian besar investor tidak diberi insentif untuk bekerja sama, bahkan dengan pengelola keuangan besar, katanya.

Selain itu, tidak banyak perusahaan modal ventura yang berfokus pada perubahan iklim yang memiliki skala untuk menyediakan pendanaan pada tahap menengah, kata Abe Yokell. “Apa yang sebenarnya kami pertaruhkan saat ini adalah adanya cukup banyak tumpang tindih [in interests] bagi perusahaan ventura tradisional untuk masuk,” katanya. “Sekarang masalahnya, tentu saja, selama beberapa tahun terakhir usaha tradisional sudah sangat terpukul.”

Mendatangkan lebih banyak modal

Alasan lain mengapa perusahaan ventura tradisional belum mengambil tindakan adalah karena mereka tidak benar-benar memahami risiko yang terkait dengan investasi teknologi iklim.

“Dalam perangkat keras, ada hal-hal yang terlihat memiliki risiko teknologi, namun sebenarnya tidak. Saya pikir itu peluang besar,” kata Shomik Dutta, salah satu pendiri dan mitra pengelola Overture. “Lalu ada hal-hal yang tampaknya memiliki risiko teknologi dan masih memiliki risiko tersebut. Jadi pertanyaannya adalah, bagaimana kita membagi dua jalur tersebut?”

Salah satu perusahaan, Spring Lane, yang baru-baru ini berinvestasi di CleanFiber, telah mengembangkan semacam pendekatan hibrida yang memanfaatkan modal ventura dan ekuitas swasta. Perusahaan ini melakukan uji tuntas dalam jumlah besar terhadap investasinya – “setara dengan dana infrastruktur yang besar,” kata Sandbach – yang membantunya mendapatkan keyakinan bahwa startup tersebut telah berhasil melewati tantangan ilmiah dan teknis.

Setelah memutuskan untuk melanjutkan, sering kali perusahaan menggunakan kombinasi ekuitas dan utang. Setelah kesepakatan tercapai, Spring Lane memiliki tim ahli yang membantu perusahaan portofolio mengatasi tantangan peningkatan skala.

Tidak semua perusahaan akan cenderung mengambil pendekatan tersebut, itulah sebabnya perusahaan Pierpoint, Prime Coalition, menganjurkan lebih banyak modal katalitik, yang mencakup segala hal mulai dari hibah pemerintah hingga dana filantropis. Yang terakhir ini dapat menyerap risiko yang tidak ingin diterima oleh investor lain. Seiring berjalannya waktu, seiring berjalannya waktu, ketika investor semakin memahami risiko yang ada dalam investasi teknologi iklim tahap menengah, mereka akan lebih cenderung untuk bertaruh sendiri, tanpa adanya hambatan filantropis.

“Saya sangat yakin bahwa manusia dapat mengurangi risiko melalui pengetahuan,” kata Multani. “Alasan saya senang melihat perusahaan-perusahaan generalis berinvestasi di perusahaan-perusahaan ini adalah karena mereka menghabiskan banyak waktu untuk memahami ruang tersebut, dan mereka menyadari bahwa ada peluang.”

Bagaimanapun keadaannya, menciptakan solusi iklim melalui teknologi merupakan tantangan yang mendesak. Negara-negara di dunia telah menetapkan tujuan untuk menghilangkan polusi karbon dalam 25 tahun ke depan, yang tidak terlalu lama mengingat dibutuhkan beberapa tahun untuk membangun satu pabrik. Untuk menjaga pemanasan di bawah 1,5°C, kita harus membangun banyak pabrik, banyak di antaranya belum pernah dibangun sebelumnya. Dan untuk melakukan hal tersebut, startup akan membutuhkan lebih banyak uang daripada yang tersedia saat ini.

Di CleanFiber, Strimling dan timnya tidak hanya menyelesaikan pabrik pertama perusahaannya, tetapi juga telah memperluasnya. Sekarang mereka memproduksi isolasi yang cukup untuk 20.000 rumah setiap tahunnya. Pembangunan beberapa fasilitas berikutnya akan memakan waktu lebih sedikit, namun hambatan dalam pembukaan fasilitas pertama cukup besar. “Saat meluncurkan pabrik pertama, Anda mengalami hal-hal yang tidak Anda duga,” kata Strimling. “Kami mengalami pandemi.”

Mereplikasi kesuksesan tersebut di berbagai industri tidaklah mudah dan murah. Meski begitu, banyak investor yang tetap optimis. “Masa depan akan terlihat berbeda dengan masa lalu,” kata Multani. “Itu harus.”