Saat dunia menunggu raksasa teknologi pembayaran senilai $65 miliar, Stripe, untuk go public, gelombang startup kecil terus berdatangan ke pasar untuk mengambil lebih banyak bisnis pembayaran. Dalam salah satu perkembangan terbaru, perusahaan Denmark Pembayaran tetapyang membangun solusi pembayaran untuk pedagang fisik kecil dan menengah seperti toko, restoran, dan salon, telah mengumpulkan €45 juta ($47 juta) yang dipimpin oleh Dawn Capital.
Flatpay telah mengumpulkan dana kurang dari $21 juta sebelum Seri B terbaru ini, dan dengan pendanaan baru ini, kami memahami bahwa dana tersebut kini bernilai lebih dari $100 juta. Perusahaan berencana menggunakan uang tersebut untuk berekspansi ke pasar baru di Eropa dan membangun lebih banyak produk di samping titik penjualan dan terminal kartu yang dijualnya saat ini. Beberapa dari produk ini mungkin melibatkan AI tetapi hanya sebagai penggerak fitur-fitur tertentu, bukan sebagai layanan inti, katanya CEO Flatpay Sander Janca-Jensen.
“Kami mampu menggalang dana tanpa menyebut istilah AI,” katanya. “Sepertinya hal ini jarang terjadi akhir-akhir ini.”
€45 juta adalah Seri B yang kuat di pasar saat ini di Eropa, terutama jika Anda mempertimbangkan ukuran startup. Didirikan pada tahun 2022, Flatpay saat ini hanya memiliki 7.000 pelanggan di wilayah Denmark, Finlandia, dan Jerman.
Bahkan dengan pendapatan dan basis pelanggan yang tumbuh pada tingkat bulanan sebesar 15%, bisnis Flatpay hanyalah setetes air di lautan pedagang.
Ada lebih dari 24 juta UKM di Eropa; terminal tempat penjualan di wilayah tersebut jumlahnya lebih dari 17 juta; dan tidak hanya terdapat lusinan namun ratusan layanan pembayaran lainnya — termasuk Stripe, Adyen, Sumup, dan Paypal hingga pemain yang jauh lebih kecil seperti SilkPay — semuanya menargetkan pelanggan yang sama dengan Flatpay.
Namun para investor percaya bahwa ada banyak potensi dalam startup, cukup untuk bertaruh sejak dini dan kuat, bahkan dalam iklim ekonomi saat ini.
Janca-Jensen, yang ikut mendirikan perusahaan bersama Rasmus Busk, Rasmus Hellmund Carlsen, dan Peter Lüth, mengatakan kesenjangan yang ditemukan Flatpay di pasar adalah kurangnya solusi yang sangat sederhana bagi pedagang yang menginginkan kenyamanan yang dapat diberikan oleh teknologi, tanpa kesulitan. aspek yang menyertainya, seperti pemecahan masalah, memahami seluk-beluk biaya, dan mengintegrasikan produk ke dalam alur bisnis mereka.
Pendekatan startup untuk mengatasi masalah ini ada dalam tiga cara, katanya. Di sisi pelanggan, Flatpay bekerja dengan jumlah pelanggan yang ditentukan: hanya pedagang yang memproses lebih dari €100.000 per tahun, dan pelanggan tidak boleh merupakan jaringan atau waralaba yang memiliki banyak lokasi. Janca-Jensen mengatakan pihaknya sering menolak pelanggan jika mereka tidak memenuhi parameter tersebut.
Di sisi teknologi, perusahaan ini telah menyesuaikan ukuran target pelanggannya dengan unit ekonomi dari solusi pembayarannya sehingga menghasilkan biaya yang sangat mendasar dan tetap (sesuai dengan nama startup tersebut) sebesar 0,99% untuk transaksi terminal dan 1,49% untuk pembelian POS. Flatpay kemudian tidak menetapkan biaya minimum untuk satu transaksi, dan tidak membebankan biaya jika pelanggan membayar dengan kartu internasional. Janca-Jensen mengakui bahwa modelnya membuat Flatpay terkadang kehilangan uang dalam transaksi, namun secara keseluruhan menurunkan standar penggunaan dan mendorong lebih banyak pembelanjaan dan pendapatan keseluruhan bagi perusahaan.
Mungkin yang paling menarik, di sisi penjualan, meskipun fokus pada teknologi yang disederhanakan, Flatpay hanya menjual melalui kunjungan penjualan langsung. Tidak ada penjualan online (walaupun ada spesialis yang akan membantu mengatur kunjungan penjualan langsung dan menangani dukungan), tidak ada kunjungan virtual, dan juga tidak ada rencana untuk memperkenalkannya.
Janca-Jensen mengatakan dia dan rekan pendirinya mengembangkan kesukaan terhadap penjualan lapangan langsung ketika mereka menjual sistem alarm rumah di kehidupan sebelumnya.
Seperti halnya perangkat keras dan perangkat lunak pembayaran, keamanan dapat menjadi hal yang sulit dijual kepada pelanggan. Mereka menemukan bahwa satu-satunya cara agar mereka dapat mencapai kesepakatan dengan andal adalah dengan menjual secara langsung. Dan satu-satunya cara agar staf penjualan dapat menjual secara langsung adalah dengan memahami produk dengan baik. Dan satu-satunya cara agar mereka dapat memahami produk dengan baik adalah melalui perusahaan yang mengupas produknya sendiri.
“Anda harus membuat tenaga penjualan cukup memahami produk agar dapat menjelaskannya dengan baik kepada pembeli. Ini menetapkan standar tinggi mengenai betapa sederhananya produk Anda,” kata Janca-Jensen. “Kami menyukai tantangan itu.”
Saat ini sekitar setengah dari 200 karyawan Flatpay berada di bagian penjualan, katanya, terbagi antara mereka yang membantu mengatur kunjungan penjualan dan menangani dukungan; dan mereka yang mengunjungi pelanggan secara langsung. Biasanya, mereka direkrut dari peran ritel lain, bukan dari penjualan perangkat lunak.
“Kami menghindari eksekutif akun SaaS dan orang-orang fintech,” katanya. Menurutnya, penjualan SaaS sangat mudah sehingga orang yang bekerja di bidang tersebut “terlalu malas dan berpuas diri” untuk mendapatkan nilai dalam penjualan lapangan.
Sejauh ini, di tiga pasar tempat Flatpay beroperasi, tujuannya adalah merekrut tenaga penjualan lokal yang memahami nuansa pasar masing-masing. Hal ini tampaknya menimbulkan banyak pertanyaan tentang seberapa baik hal ini dapat berkembang dalam jangka panjang, namun Janca-Jensen mengesampingkan kekhawatiran tersebut, dan investor juga sama-sama optimis.
“Model penjualan lapangan, jika dilakukan dengan baik, akan berhasil. Anda dapat melokalisasi dan membentuk tim dengan cara yang hemat biaya untuk menjelaskan secara lokal mengapa suatu produk masuk akal,” kata Josh Bell, partner umum di Dawn yang berfokus pada fintech, dalam sebuah wawancara.
Dia menunjukkan bahwa iZettle – perusahaan lain yang didukung Dawn – juga merupakan penggerak awal dalam menggunakan penjualan lapangan untuk menjual teknologi barunya yang mewah kepada pelanggan non-teknis. “Mereka adalah pemenang, namun mereka tidak pernah melakukannya sebaik Flatpay yang melakukannya. Pembayarannya sangat besar dan Flatplay hanya menyentuh sebagian kecil dari peluang tersebut.”
Seed Capital Denmark juga berpartisipasi dalam putaran ini, bersama dengan investor lain yang tidak disebutkan namanya.
